产品经理如何“科学地”剖析需求

溜达在路上的老狼

这是我前段时间发表在公司公众号上的一篇文章，供大家参考：

提到需求，对于每个产品经理来说并不陌生。然而，面对纷繁复杂的业务，找准用户的需求是一项非常难的事情，往往用户反馈的是他碰到的问题、麻烦，或者是用户基于他自身的痛点给出的主观想法，而这些问题、麻烦和痛点都是浮于表面的；真正的需求需要我们结合具体情况进行剖析，才能得以明确。

一、痛点≠需求
在剖析需求前，我们需要搞清楚什么才是需求。
--需求是用户真正想要达成的目标；
--而痛点是用户为达成目标遇到的麻烦、不爽、糟心的事情。
痛点并不等于需求。
比如：
我午饭还没吃，现在要吃饭！这是需求。
我想吃好的，但钱不够！这是痛点。
很多痛点甚至会带来伪需求。
比如：
痛点：看病难是老大难问题 ！
伪需求：看病O2O软件。
软件再好用，本质上解决不了医疗资源失衡的供求关系，问题依然存在！
二、“我们要跑得更快的马”是真正的需求吗？
我们来看一个经典的案例：

福特公司的创始人亨利·福特接到了一个任务：提升某大型货运公司的物流效率。
福特来到一线做实地调研，他找到几位师傅聊天。
其中一位师傅反映：“我们这里的马太慢了，你能否给我们找一些品种优良、年轻力壮的马来？我们需要一些跑得更快的马！“
其他师傅纷纷应声，表示同意：“对，我们要跑得更快的马！”
说到这里，我要问下，如果是你，你会不会认为“要跑得更快的马”就是用户的真正需求？
我们看看福特是怎么做的？
福特先来到了运送货物的实地现场观察，他发现这些师傅在运货时，首先做的第一件事，就是去挑马槽中最好的马，甚至为了要争一匹好马而大打出手。
福特接下来就去问一位挑马的师傅：“你为什么需要一匹最好的马？”
这位师傅答道：“当然是为了更快地把货送到目的地，这样一来，一天可以多送好几单货了”。
福特接着师傅的答案反问道：“所以，你要一匹更快的马的真正用意是用更短的时间、更快地到达目的地？”
当然，关于这个案例我们知道了最后的结果，福特没有去寻找更快的马，而是选择制造汽车。
二、如何剖析需求
看了以上案例，我们可以得出，剖析需求的大致原则是：不要被用户的观点迷惑了，要观察用户的行为，深挖用户的目的和动机。
也就是说，我们要把自己变成用户，了解他们的痛点，
深入分析他们的问题与麻烦，找出他们的目的，
还要判断我们是否有能力来解决，
这才能挖掘出真正的需求，给出合适的解决方案。
我们试着用这个原则来剖析福特案例的真实需求：

1、马跑得慢----是用户碰到的问题；
2、我们需要跑得更快的马---是用户的主观观点；
3、用户基于马跑得慢这样的问题，去争抢跑得快的马---是用户的行为；
4、为了更快的把货送到目的地，这样一来，一天可以多送好几单货了--是用户的目的和背后的动机；
5、用更短的时间、更快地到达目的地--才是用户真正的需求；
6、制造出更快的交通工具--是福特给出的解决方案。

如果福特同意用户提出的“需要跑得更快的马”是一个很好的“解决方案”，那福特汽车可能就不会产生了。
看到这里，你是否想起乔布斯的一个观点：“需求不是来自用户的，用户不知道自己想要什么，而是需要你来告诉他，他需要什么。”
我想，乔布斯表述的“用户不知道自己想要什么”，应该是在说用户从来只是表达他想要的，但这不一定是解决方案，只有”科学地“剖析需求，了解了需求背后的目的与目标，我们才能设计出最合适甚至超预期的解决方案。
三、带给我们的启示
我们一直讲要深入业务，但往往只是停留在最浅的层次：听到用户怎么说，看到用户怎么做，就开始跟着设计了。
但剖析需求考虑的核心是“用户为什么需要这个？”，也就是要抓住目的，了解背后的动机，进行深入挖掘，才能找出真正的需求。
基于这个理论，我给出一个“Y”模型，供大家参考，以上共勉！

李小勤

顶起顶起顶起