原创 || 酒店营销最重要的3件事：客户、渠道、执行

廉洪涛

不能以战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。


酒店出租率不高，我们用战术可以“破解”吗？

从市场层面说，酒店的竞争是淡季客人的争夺。当流量充足的时候，我们可以“放任自流”，但是一旦淡季来临（如果有淡季的话），酒店就会用断崖式的降价来面对惨淡的市场。

三个现实的情况让很多酒店措手不及：一是供大于求，原来的好日子一去不复返了；二是客人更加的挑剔，信息的对称让客人掌握了话语权；三是市场的不确定性扑朔迷离。

这个冬天足够漫长，需要酒店不仅仅有耐力，有能量，还需要正确的前进方向。

首先，需要酒店想清楚客户是谁？就是你想把客房卖给谁？

我们通常的答案是这样，商务客人，协议客户，散客，会议客户等。这样的答案对酒店帮助是不大的。我们需要更加的细分市场，细分目标客户是谁？

这个是酒店战略层面的命题，也是目前很多酒店忽视的。我们都知道现在的酒店业态越来越多，分流越来越严重，现象的背后是市场细分和客户细分的结果。

对已经运营的酒店，需要根据产品的情况、位置的情况、价格的情况、服务的情况、配套的情况，重新定义我们的客户是谁？

例如：我们的目标客户定位是商务客人，那么，需要我们清楚是哪个类别的商务客人；是高、中、低哪个类别的？是企业的市场人员还是技术人员还是具体哪个类型的。。。

这些是酒店方向的问题，也是定位的问题，更是涉及到酒店如何定位渠道，定位传播，定位营销工作内容的基础。

其次，需要酒店定义渠道结构，通过哪些渠道实现销售？

对于渠道的定位，从目前看大家觉得说来说去，就是这么多。这里有个比例问题。所以，需要酒店在这个层面上界定清楚，当下以什么渠道为主，明天我们要优化哪些渠道，后天我们自己的直销会员渠道在整个渠道占比中处于什么样一个位置。

如果今天不思考，明确是市场会更加的严峻，可能明年的“冬天”都过不去。

比如：当下的抖音这样的平台，有的酒店觉得还可以，有的酒店觉得价值不大。


无论我们依赖哪种渠道，只要这个渠道不是酒店自己的直销渠道，我们都会有风险，这种风险会随着依赖程度不同而波动。

就像今天的酒店花钱也买不到流量一样，也不是增加几个营销人员就可以把酒店的出租率搞定的。

第三、营销人员的分工与执行

根据酒店的细分市场定位，根据酒店的渠道重新梳理，酒店需要重新对营销人员提出新的工作要求，并形成一套完整的业务流程。

需要酒店注意的是，酒店的营销工作分为两个大部分，一个是外部的一个是内部。
外部的做引流，内部的做存量和增量，这样的工作需要酒店在工作职责上进行划分。

今天的酒店只有在定位上做出明确的细分，现有的酒店只有重新定义自己的酒店，才是突围的关键，因为定位决定了后面所有的工作，包括，产品的优化和服务的提升。

当我们把酒店市场细分定位确定之后，根据渠道定位和营销人员的重新部署，酒店就可以重新开展运营工作，当我们解决了“道”的问题，其它“术”的方法，到处都是。

当酒店站在战略的层面解决市场问题时，我们忽然发现，走向未来的方法有很多，我们只要寻找和选择，实践和执行就可以了。如果不从定位和产品方面入手，不从渠道深度上入手，不从留客复购上入手，是无法从根本上解决出租率这个问题的。

当我们站在高高的山巅上远眺，我们看到未来成功的路径和远方春天的微笑。




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馨晴天

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