【原创】酒店营销就是：流量、存量、增量

一刻爱跳的心

彭老师理解的酒店营销一共六个字：流量、存量、增量。这三个词是经济学的用语，但是，我们放到今天的酒店营销方面，也是比较恰当的。


从系统的视角看酒店的经营，只有流量和存量，流量分为流入量和流出量，本质上看增量也是一种流量；存量则是起到平衡的作用，当流入量不足的时候，用存量平衡酒店的出租率。


基于此，彭老师曾提出过，破解酒店出租率不稳定的核心是：存量，换一种说法就是复购率。

今天的酒店，80%以上营销都是做“流量”的事情，存量很少，增量就更少。我们再一起看看当下的酒店，流量、存量和增量的范围：

流量：包括OTA、协议客户、团队、散客及所有第一次入住的客人等；

存量：会员及会员复购；其他客人复购；

增量：老带新或者是通过客人口碑等新媒体的传播带来的新的流量。这里的关键是自然产生的，没有营销成本。

那么，当下酒店把营销所有的人力与精力都放到流量上的结果，现在已经显现。当酒店无奈的抱怨OTA佣金不断攀升的时候，当从金牌到特牌的时候，还是解救不了您的酒店，因为酒店没有自己的存量呀。

从网上竞争到线下，不是协议客户的争夺就是团队的争夺，异业联盟救不了你，团队客户只能解一时之忧。

彭老师的理解，如果从流量、存量和增量的维度入手，看看能不能从根本上解决单体酒店出租率提升，或者不稳定的难题。

1

不断做大流量


当下，很多时候拿着钱也买不到流量，OTA靠优化各种指数和排名，只是相对地解决流量与转化的问题。这需要酒店的营销人员，学会OTA实际操作的技巧；同时，还需要酒店搞定协议客户持续消费的难题，需要酒店营销人员学会《协议客户开发与维护》，最好用一种方法绑定订房人，这个需要系统的学习才更有效；还需要大家学会借力借势，学会其他引流的新方法，比如：抖音、小红书等。

2

持续转化存量


存量简单的理解就是酒店的会员或者是另外一种私域做法。如果酒店没有自己的会员或者私域，就是把自己酒店的经营交到了别人的手里。

所以，彭老师认为需要酒店学会构建自己的直销会员系统；单单有会员系统还不够，需要酒店搞定酒店客人复购率提升的难点，这样酒店才能慢慢的脱离“只做流量的苦海”，慢慢摆脱别人的束缚。

当然，无论是会员还是私域都可以，只要适合自己的酒店就好。

3

有效发展增量


从酒店会员这个角度出发，我们会很好的理解，增量就是新的流量，这样一个新的流量更多的是从“核心会员”转介绍而来。所以，彭老师讲的直销会员系统构建持续的价值就在这里。

关键的是酒店如何实践操作才有效果，这里需要酒店实战了，彭老师只能在这里告诉您，增量的由来，具体的实施，是需要设计的，无论是会员卡还是储值都是可以带来新的流量。

我们也需要清楚有一个因素起到了关键作用，就是F因素，就是亲朋好友的介绍，最后核心是酒店的产品和服务，体现在客人方面是：性价比。


彭老师认为，酒店要想做好营销不仅仅要从流量、存量和增量入手，也需要上升到经营的层面，用系统的思维看今天的酒店营销，会事半功倍。






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