亚朵——酒店业的一匹黑马

英子李

四度冲刺IPO，多次更新招股书，北京时间2022年11月11日晚间，亚朵终于登陆纳斯达克，圆了上市梦。疫情之下，酒店业全面遭受严冬，亚朵做了什么，反而开出一丝春暖。从其创始人王海军说的：“亚朵最终运营的是一个个客户，而不是一个个房间。”里可以窥探究竟。
一、上市之路
6月21日，定位于中高端的国内连锁酒店亚朵，再次向美国证监会递交招股说明书，又一次冲击IPO。
早在2019年，就传出亚朵要在A股上市的消息，不过后来亚朵终止了上市辅导。
2021年3月，亚朵转战美股，计划在纳斯达克上市，后来没了消息。
2022年11月11日，成功在纳斯达克上市。
疫情下跑出来的“黑马”意义特别不一样。


二、亚朵做对了什么？
亚朵创立于2012年，只用几年时间就成为中高档连锁酒店的头部品牌。
根据市场调研机构沙利文的数据，按2020年底的客房数计算，亚朵已经是中国最大的中高档连锁酒店。
2017—2020年，亚朵酒店在中国酒店业协会的中高端连锁酒店排行榜中年年排第一。
2021年，在酒店行业普遍不景气的情况下，亚朵营收同比增长37%，净利润则同比增长245%。
亚朵是怎么成功的？我们来试着梳理一下。
第一，它准确切中了一块市场空白。在十年前，中国的连锁酒店要么是如家这样的经济连锁品牌，要么是五星级酒店，介于这两者之间的中高档连锁酒店是一个空白。亚朵正好切入了这块市场，面向高频商旅客户，定位中高端，偏向小众奢华风格。
第二，它成功做出了体验的差异化。中高档连锁酒店之所以留出市场空白，当然不是因为没人想到，而是因为这个市场不容易打出差异化。论性价比，拼不过经济连锁品牌；论住宿体验，拼不过五星级酒店。那用户为什么要选择一个不上不下的中高档品牌？
亚朵的答案是：给出差异化的体验。梁宁老师在《产品思维30讲》中，详细介绍了亚朵的方法论。它把顾客入住酒店的整个过程，详细分为12个节点，在每个节点中去做差异化。这12个节点分别是：
1.预订；
2.走进大堂的第一面；
3.到房间的第一眼；
4.你打电话到前台，咨询服务的那一刻；
5.吃早餐的那一刻；
6.你在酒店等人或者等车，需要有个地方待一下的那一刻；
7.你晚上想吃夜宵的那一刻；
8.你离店的那一刻；
9.离店之后，你点评的那一刻；
10.第二次想起亚朵的那一刻；
11.你要跟朋友推广和介绍的那一刻；
12.你第二次再预订的那一刻。
比如第2个节点，进入大堂办入住，怎么做差异化？
亚朵做了三个动作：给每位客人端上一杯热茶，承诺三分钟内办理完入住手续，时不时为客人做一个免费升舱、制造惊喜。
再比如第6个节点，你在酒店等人或者等车、需要有个地方待一下的那一刻，怎么做差异化？五星级酒店的大堂都配有豪华咖啡厅，而亚朵是选择在大堂一角，设一个小小的图书馆，不奢华但有格调，可以看书、喝咖啡。这就是梁宁老师说的，“与其更好，不如不同”。


事实证明，亚朵的差异化体验设计非常成功。据亚朵的招股说明书显示，它的注册会员数在2015—2020年的复合年增长率高达80%，目前已经有超过3000万注册个人会员，客户复购率比同等级酒店高出30%。
第三，亚朵不但是酒店，还是零售商。你可以把它理解为“传统酒店+宜家”的组合，开一家店、赚两份钱。你在亚朵的房间里住下，觉得它的枕头、床垫、香薰、洗发水不错，很有品位，就可以顺手买个同款回去。
你可能不相信，亚朵一年光是卖床垫就能卖几万张，堪比一家天猫大店了。
根据沙利文的数据，截至去年底，亚朵酒店共开发了1665个零售SKU，零售的平均客单价为403元。这种场景化的体验式购物，成为亚朵增长的第二曲线。


三、个人能带来什么启发？
差异化的体验（与其更好，不如不同）1.洞察需求，精准定位；找准自己的生态位。2.体验上下功夫，在工作中找对象感。

吴晓

垃圾酒店，诱导消费，不予退款。

先华

公司没担当，可以打市场监督管理局投诉，解决问题 。  靠加盟体系做大规模，售后服务确实要跟上，这个需要亚朵继续努力